Neste artigo, direi de forma rápida e fácil o que é rotatividade, como ela é calculada e como você pode reduzi-la.
A rotatividade é um fato essencial em muitos negócios, e reduzi-la sempre deve ser um objetivo.
Vamos direto ao ponto.
O que é Churn Rate
A rotatividade é algo simples de entender, mas fundamental.
É a taxa de cancelamento, as pessoas que se inscrevem em algum lugar e cancelam a inscrição.
É a porcentagem de seus clientes ou leitores que abandonam você a cada mês.
O objetivo sempre será reduzir a rotatividade, reduza a porcentagem de pessoas que cancelam a assinatura do que você oferece.
Quando você deve olhar para esse fato
Embora a rotatividade possa se aplicar a muitas situações, aqui estão dois exemplos que você deve considerar:
👉 Sua lista de assinantes
Se você tem um boletim informativo, por exemplo, a rotatividade reflete a porcentagem de pessoas que cancelam a assinatura a cada mês.
👉 Seus clientes em uma associação
Ferramenta ou software de pagamento recorrente.
É aqui que mais importa, porque quanto maior a rotatividade, menos clientes e, portanto, menos dinheiro.
Se você oferecer algo com um pagamento mensal, quanto menos pessoas saírem a cada mês, melhor. Não se trata apenas de atrair pessoas todos os meses, mas também de perder o mínimo de pessoas possível.
Uma empresa que atrai 50 novas pessoas por mês, mas perde apenas 5, será melhor do que uma empresa que traz 100 por mês e perde 60.
Como a Churn Rate é calculada
A rotatividade é uma porcentagem. O cálculo é muito simples.
Basicamente, você deve dividir o número de pessoas que estão deixando você pelo número total de clientes que você tem.
Por exemplo, em um boletim informativo em que você tem 10.000 assinantes, se você perder 500 por mês, a rotatividade é de 5% .500/10.000 = 0,05*100 = 5%
3 truques rápidos para reduzir a Churn
Como reduzir a rotatividade?
Vou te dar três truques simples para que você possa começar a reduzi-lo sem se complicar ou entrar em projetos longos e difíceis.
Meu conselho, antes de entrar nos truques: você deve esclarecer por que as pessoas vão embora.
O que faz com que seus clientes ou assinantes cancelem a assinatura?
Você pode saber isso de várias maneiras, mas a maneira mais fácil seria perguntar diretamente.
Quando eles cancelarem a inscrição, peça que respondam a uma pesquisa de 1 pergunta, Por que você cancelou a assinatura?
Vou mostrar para você com um exemplo, aquele em que aplicamos Generator Landing.
Na Generator Landing, acreditamos que os clientes podem cancelar a assinatura por vários motivos:
- Eles se inscrevem, mas não conseguem criar seus Primeira aterrissagem. Eles não iniciam e acabam cancelando a assinatura sem ter feito nada.
- Eles começam e criam uma aterrissagem, mas não sabem como direcionar tráfego para ela. Eles não vendem e são amortizados.
- Eles começam e criam um destino, para o qual direcionam tráfego, mas não obtêm vendas.
Esses são os três principais motivos, porque existem pessoas que criam um destino, trazem tráfego e vendem, que não cancelam a inscrição porque funciona para elas.
Como sabemos qual é o principal motivo?
Nós sabemos com uma pesquisa, mas também analisando dados.
Analisamos as vítimas e vemos em quais dos 3 casos anteriores elas estavam.
Como decidimos reduzir a rotatividade?
] Nós propusemos crie uma solução para cada um dos casos acima.
Eles foram esses:
- Quando eles se inscrevem, nós os orientamos passo a passo para que possam fazer sua primeira aterrissagem. Tornamos o mais fácil possível para eles começarem.
- Criamos pílulas de conhecimento e tutoriais passo a passo que qualquer pessoa pode aplicar para ensiná-los a direcionar tráfego para sua página de vendas.
- Adicionamos dicas e truques para que eles escrevam melhor seus textos, desenvolvam melhor suas propostas de valor e seu funil de vendas.
Além disso, complementamos tudo com serviços individualizados, que ajudam nossos clientes a obter melhores resultados em todos os 3 casos.
Além disso, esses serviços são uma renda extra que, além de diminuir a rotatividade, nos faz ganhar mais por cliente.
Isso aumenta o LTV do cliente, o valor do tempo de vida, o dinheiro que cada cliente nos traz, em média, desde o momento em que começa conosco até nos abandonar.
Portanto, os 3 truques fáceis para reduzir a rotatividade em sua empresa são:
👉 Concentre-se em facilitar a vida dos principais que estão saindo
Depois de saber por que as pessoas estão saindo, concentre-se em encontrar uma solução para o grupo principal.
Algo simples, pequenas mudanças que se concentram em eliminar o problema pelo qual passaram.
👉 Concentre-se em atrair mais clientes do que eles não abandonam
Imagine que você tenha uma academia, por exemplo.
Você terá perfis de clientes diferentes.
Por exemplo:
- Pessoas que querem começar a entrar em forma e não estavam se exercitando até então
- Pessoas que vão à academia todos os dias
- Pessoas que vêm 2 ou 3 vezes por semana, sem muita perseverança, mas não param de ir a longo prazo
Se você descobrir que 90% dos clientes que saem de você estão no primeiro grupo, você tem várias opções.
Você pode se concentrar em fazer com que eles não desapareçam.
Mas você também pode decidir focar sua academia apenas nas pessoas que frequentam todos os dias e fazer o melhor que puder por elas.
Concentrar-se no grupo de clientes que você menos gosta é uma opção tão boa quanto focar em não deixar os de outros grupos.
👉 Incentivo quando alguém sai
Lembro-me de um dia em que cancelei minha assinatura de uma ferramenta que usei e, quando a dei, recebi uma oferta pelos próximos 3 meses pelo preço de 1.
Isso me fez ficar mais 3 ou 4 meses.
Você pode optar por outros tipos de incentivos, como uma sessão de 30 minutos para ajudá-lo a aproveitar melhor a ferramenta, por exemplo.
Há muitas maneiras de reduzir a rotatividade.
O que está claro é que Deve ser um dos seus focos, especialmente se você tiver um negócio de pagamentos recorrentes.
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