Se llama lead magnet, y si su negocio de seguros no tiene uno, este artículo cambiará su forma de pensar sobre cómo mejorar las ventas de seguros para siempre.
Entonces, ¿qué es exactamente un lead magnet?
Los imanes de prospectos, también conocidos como ofertas de contenido o contenido descargable, son un soborno irresistible que ofrece una porción específica de valor a un prospecto a cambio de su información de contacto.
El objetivo del lead magnet es maximizar la cantidad de leads altamente específicos que está recibiendo para catapultar sus ventas de seguros.
Sin embargo, simplemente juntar fragmentos antiguos de información de seguros aquí y allá para ofrecer a cambio de los detalles de contacto de los clientes potenciales no servirá.
Tu lead magnet debe ser específico y muy relevante.
Pero… tengo una gran noticia.Los imanes de prospectos no tienen que ser largos, complejos y lentos para crear.
De hecho, un lead magnet largo y complejo probablemente generará una conversión pobre, generando menos leads y ventas.
Simplemente necesita resolver un problema específico con una solución específica para un segmento específico de su mercado de seguros objetivo.
La clave es que…
Tu lead magnet debe ser consumido por la perspectiva para que tenga un impacto.
El lead magnet perfecto ofrecerá un gran valor a los pocos minutos de que el prospecto lo descargue.
Más adelante en esta publicación, le proporcionaré una lista de verificación para que pueda crear imanes de plomo irresistibles para disparar sus ventas.
Pero primero…
¿Cómo funciona exactamente un lead magnet?
Paso 1: El cliente potencial llega a tu página web.
Paso 2: El cliente potencial ve tu guía gratuita (imán de prospectos).
Paso 3: el cliente potencial hace clic en la llamada a la acción y es llevado a una página de destino.
Paso 4: el cliente potencial envía los datos de contacto en su página de destino para acceder a la guía gratuita y se convierte en un cliente potencial.
Paso 5: El prospecto es llevado a una página de agradecimiento donde puede acceder a la guía gratuita.
Usando a Chris, propietario de un café de inicio, le doy las 3 variaciones importantes de imanes de plomo de seguros que puede usar para mejorar las ventas.
1. Crear conciencia sobre sus problemas eduque a los prospectos sobre sus problemas de seguros específicos y cree conciencia de la solución sin mencionar su marca.
Este tipo de contenido descargable a menudo se pasa por alto, pero es crucial para atraer clientes potenciales en su etapa inicial de investigación para obtener un seguro, ya que abre la puerta antes que cualquier otro especialista en seguros.No solo eso…
También le permite proporcionar las respuestas que buscan los clientes potenciales.
Recuerde, ayudar es la nueva venta y esta es la mejor manera de hacerlo.
Si lo hace correctamente, no solo será conocido como el experto de la industria, sino que también aumentará las ventas.
Por ejemplo:Chris podría estar investigando "¿Cómo abrir una cafetería?" y se encuentra con su guía descargable titulada "La lista de verificación definitiva: 99 consejos para iniciar una cafetería" en Google.
Al ver que es muy específico para lo que está buscando, hace clic en el resultado y aterriza en la página de destino de su sitio web, donde puede descargar la guía de la lista de verificación a cambio de sus datos de contacto.
Chris completa el formulario y hace clic en enviar para acceder a la lista de verificación.
Chris ahora se convierte en líder de su empresa y descarga la guía.
Chris lee la guía que se adapta específicamente a sus necesidades y, entre muchas otras cosas útiles, Chris aprende sobre los problemas que puede enfrentar si no tiene pólizas de seguro adecuadas, tales como:
Avería de maquinaria para cosas como sus máquinas de café.
Responsabilidad civil por eventos desafortunados, como sombrillas al aire libre que vuelan hacia autos caros.
Fire & Perils si su café está ubicado en un edificio antiguo o si se usan freidoras.
Verá lo valioso que puede ser un activo de contenido como este para educar a los clientes potenciales y establecer una relación.
El contenido de la etapa de concientización como este ejemplo genera urgencia en el cliente potencial nuevo y les da el impulso para dar el siguiente paso, como solicitar una cotización con su empresa porque usted ha sido quien les dio las respuestas que han estado buscando.
2. Educarlos sobre la soluciónLos imanes de clientes potenciales que educan a los prospectos sobre la solución, brindan información educativa sobre productos de seguros específicos mientras comienzan a incorporar su marca en la conversación, son más comunes, pero solo representan un tercio de los clientes potenciales.
Aquí el prospecto sabe exactamente cuál es su problema de seguro y conoce el nombre de la solución/producto.
En el caso de Chris, sería un seguro de responsabilidad civil para los dueños de los cafés.
Por ejemplo:Este lead magnet podría ser algo así como "Guía de seguros de responsabilidad civil para propietarios de cafeterías".
En este ejemplo, los clientes potenciales como Chris podrían descargar este lead magnet como el siguiente paso después de consumir la guía anterior "La lista de verificación definitiva: 99 consejos para iniciar una cafetería".
O…
Si busca en Google términos como "seguro de responsabilidad civil para cafeterías" un cliente potencialpodría encontrar su lead magnet altamente relevante orgánicamente.
También tiene la oportunidad de utilizar la publicidad paga para promocionar estos valiosos activos de contenido para generar aún más clientes potenciales al mostrar el contenido adecuado a las personas adecuadas de inmediato.
El uso de contenido útil como imanes de prospectos para promocionar su negocio y mejorar las ventas es una manera muy inteligente de transmitir el mensaje a los clientes potenciales porque no solo les está diciendo yo, yo, yo, les está brindando toda la información educativa que necesitas.
3. Diles por qué eres la mejor opciónSi un cliente potencial se encuentra en la etapa de decisión en la que está listo para solicitar una cotización, ¡todo lo que quiere saber es quién es la mejor opción para comprar un seguro!Así que ahora es el momento de hablar de ti mismo y de todo lo que te hace destacar entre la multitud.
Aquí es cuando los prospectos realmente quieren saber sobre usted y cómo puede atenderlos.
Proporcionar imanes de prospectos llenos de las preguntas más frecuentes sobre cómo puede ayudar junto con estudios de casos de cómo ha ayudado a clientes anteriores es un método infalible para cerrar a todos esos clientes potenciales en la etapa de decisión para que estén listos y dispuestos a solicitar una cotización de usted.
Un gran ejemplo de un lead magnet en la etapa de decisión para mejorar las ventas de seguros podría ser "Cómo marcamos la diferencia en el momento del reclamo [12 casos de estudio]".
A los clientes potenciales les encanta leer sobre lo que les ha funcionado a otros para obtener resultados y cómo lo lograron.
Si estuvo involucrado en ayudarlos a obtenerlo, ¡entonces se ve aún mejor de su parte!Lo mejor de estos 3 tipos de imanes de prospectos es que no importa en qué etapa se encuentre un cliente potencial en su fase de investigación, tiene contenido descargable que le atrae en cada etapa del camino, lo que significa que puede capturar prospectos en cualquier etapa en el viaje de compra de un cliente potencial.
Por ejemplo: Cuando recién comienzan y ni siquiera saben si necesitan un seguro o qué tipo de seguro necesitan.
Si saben qué tipo de seguro necesitan pero no saben por dónde empezar.
Si saben exactamente lo que necesitan y están buscando al mejor especialista en seguros para proporcionárselo.
La mayoría de las empresas de seguros solo se basan en atraer personas en la etapa de decisión y, aunque esto es crucial, están dejando una porción aún mayor del pastel sobre la mesa y una gran oportunidad para usted.
¡Ahora es tu oportunidad!Comience a atraer clientes potenciales en cualquier etapa de su viaje de compra de seguros y comience a establecer una relación con ellos mucho antes que cualquier otro negocio de seguros que solo se enfoca en generar negocios en la etapa de decisión.
A continuación, cómo crear imanes de prospectos convincentes para impulsar las ventas de seguros.
Aquí está mi lista de verificación de 10 puntos de los factores más importantes que hacen que los imanes de plomo sean notables:
Conozca a su cliente: todo buen marketing comienza con conocer a su cliente.
¿Quién es tu cliente? ¿Qué quiere, necesita y desea? ¿Cómo pueden sus productos o servicios satisfacer esos deseos?
Relevancia: su imán principal debe ser hiperespecífico para atraer clientes potenciales.
Simplicidad: haga que su oferta sea muy clara para que un prospecto sepa exactamente lo que recibirá, evitando decepciones.
Hable su idioma: escriba sus imanes de prospectos de la forma en que habla su público objetivo.
Gratificación inmediata: asegúrese de que obtengan valor del contenido de inmediato.
Alto valor percibido: el hecho de que sea gratis no significa que deba PARECER gratis.
Usa imágenes profesionales: las personas procesan las imágenes más rápido que las palabras.
Al igual que los ejemplos de imágenes simuladas que proporcioné anteriormente.
¡Apuesto a que te gustaría poder ver lo que hay dentro!Responda preguntas comunes: asegúrese de responder las preguntas correctas.
Cambia la relación: los mejores imanes de prospectos hacen más que educar, en realidad cambian la mentalidad de tu cliente potencial para que participe en futuros negocios con tu empresa.
Fácil de digerir: su contenido debe ser fácil de escanear.
El contenido escrito que está desordenado y es difícil de leer se vuelve inútil.
Asegúrese de usar el espacio en blanco de manera efectiva.
Los lead magnets continúan evolucionando, pero una cosa permanece igual… funcionan.
Cuanto mayor sea el valor que le brindes a tus clientes potenciales, más confiarán en ti cuando te den sus datos de contacto para llenar tu tubería con clientes potenciales.
Ahora que sabe cómo mejorar las ventas de seguros, tome medidas y hágalo.
